Verkaufspsychologie
Wenn der Kontakt zum Kunden steht und Sie seine volle Aufmerksamkeit haben, dann kommt die Verkaufspsychologie zum Einsatz. Sie basiert darauf, dass jeder Kunde bestimmte Fragen hat, bevor er über den Kauf eines Produktes ernsthaft nachdenkt. Betritt er Ihr Geschäft, dann weiß der Kunde in der Regel, was Sie anbieten. Dennoch möchte er darüber informiert werden, in welchem Spektrum Ihr Produkt zur Verfügung steht. Achten Sie auf die Signale des Kunden, nehmen Sie wahr, wenn er zögert und erläutern Sie ihm genau, was für positive Ergebnisse er von Ihrem Angebot erwarten kann. Bedrängen Sie den Kunden nicht mit einem Fachjargon, der nur noch mehr Fragen aufwirft.
Ist der Kunde darüber informiert, was er kaufen kann, stellt er sich die Frage, warum er es kaufen sollte. Auch hier ist ein psychologischer Vorgang gefragt. Malen Sie Bilder. Das ist allerdings nur im übertragenen Sinne gemeint. Beschreiben Sie mit Ihren Worten ein Bild, das im Kopf des Kunden Gestalt annimmt und Bedürfnisse bei ihm weckt. Dieser Effekt wird auch dann ausgelöst, wenn Sie Ihr Produkt mit visuellen Hilfen in Ihrem Geschäft oder im Online-Shop darstellen. Erläutern Sie, wie sich das Leben Ihres Kunden verändern wird, wenn er sich für Ihr Produkt entscheidet.
Der Kunde erwartet jedoch, dass er Ihnen vertrauen kann. Ob das der Fall ist, entscheidet sich bereits beim ersten Eindruck. Gehen Sie daher vorsichtig auf Ihren Kunden zu, überfallen Sie ihn nicht mit Ihrem Sortiment sondern geben Sie ihm erst einmal das Gefühl, dass Sie zuhören.
Die Verkaufspsychologie wird in den verschiedensten Vertriebsbereichen angewandt. Am Telefon ist der wichtigste Teil beispielsweise das Stellen von Fragen. Aus den Antworten der Kunden können Sie sich dann eine Strategie bauen. Im Geschäft ist die Darstellung der Produkte der Punkt, der die Kunden erst einmal in den Laden holt. Ansprechend dekorierte Schaufenster, Angebote und Preisnachlässe sind Ihre Eintrittskarte für ein erfolgreiches Vertriebsgespräch.
All das sind jedoch Punkte der Verkaufspsychologie, die auch Verkäufer erst einmal kennen und erlernen müssen. Mit einer Vertriebsschulung wird dieser Prozess beschleunigt. Verlassen Sie sich hier auf die Erfahrung von ausgebildeten Trainern und profitieren Sie davon.